Виконав студент ВНЗ ВФЕУ 

Групи 27ЕК-08  

Степанчук Михайло Вікторович

Керівник статті : Соловйова О.М.                                      

  Моделювання поведінки споживачів продукції підприємств
         Оптимальне використання виробничих потужностей можливе лише у випадку орієнтації їх на існуючі на ринку обсяги попиту з виробництвом продукту, що відповідає потребам споживачів.
         Враховуючи ці положення, питання дослідження поведінки покупців перебувають в центрі уваги не лише таких економістів-теоретиків як Б.А. Соловйов, А.І. Левін, А.А.Овсянников, М. Амосов, Д.Канеман та А. Тверські, а і будь-якого підприємства, що працює на комерційній основі.
На сучасному етапі трансформації економіки до ринкових відносин у нашій країні формування попиту починає відігравати важливу роль для успішної діяльності будь-якого сучасного підприємства. Із зростанням кількості продавців, що пропонують практично аналогічні товари зросло значення моделювання поведінки покупців. Модель поведінки покупця базується на концепції «необіхевіоризму», яку називають СОР – стимул, організм, реакція. При моделюванні враховується вплив внутрішніх психічних процесів в організмі. Цю модель СОР називають простою моделлю покупця.

Моделювання поведінки споживача дає можливість продавцям :
- Знайти, які потреби задовільняє товар;
- Бачити де споживач отримує інформацію про товар і прискорити цей процес;
- Допомогти споживачеві прийняти рішення про купівлю на основі мотивів і стимулів, якими він керується.
Багато вчених-економістів стверджують, що на поведінку покупців значно впливає багато факторів, які поділяються на 4 групи :
1) Культурні чинники :
- Культура – це сукупність основних цінностей, моделей сприйняття, потреб та стереотипів поведінки закладених в членах суспільства його сім’єю і різноманітними соціальними інститутами. Культура визначає цінності суспільства, а культурні норми впливають на життя людей і їх поведінку.
- Субкультура – це група людей, які притримуються певної системи цінностей, побудованої на їх загальному життєвому досвіді і положення в суспільстві.
- Суспільний клас – відносно стабільні і великі групи суспільства, члени яких мають приблизно однакові інтереси, поведінку і системи цінностей.
2) Соціальні чинники :
- Референтні групи – це групи, які прямо, при особистому контакті, або опосередковано впливають на стосунки чи поведінку людини. Їх поділяють на первинні (колектив, з яким людина взаємодіє регулярно, але неформально) та вторинні (групи, з якими людина взаємодіє формально і менш регулярно);
- Сім’я – найважливіша споживацько-купівельна організація суспільства;
- Роль – це сукупність дій, які на думку оточуючих повинен виконувати індивід в суспільстві;
- Статус – це загальна оцінка, яку дає суспільство певній ролі.
3) Особисті чинники :
- Вік;
- Стан життєвого циклу сім’ї;
- Рід занять;
- Економічне становище;
- Спосіб життя – це поняття, яке характеризує особливості повсякденного життя людини;
- Тип особистості – це унікальна сукупність психолгічних характеристик людини, яка визначає стійкі її реакції на фактори оточуючого суспільства;
- Уявлення людини про себе.
4) Психологічні чинники :
- Мотив;
- Сприйняття;
- Засвоєння;
- Переконання;
- Ставлення.
    Володіючи необхідною інформацією про всі найбільш важливі чинники, що впливають на поведінку покупців, надзвичайно важливо мати чітке уявлення про характер процесів прийняття рішення про покупку. Дослідження мотивації і поведінки споживачів здійснюється за допомогою моделювання цих процесів.
    Першим кроком є визначення мотивів, що впливають на споживача при виборі того чи іншого товару. Тут важливо зазначити, що поведінка різних споживачів на ринку відрізняється за потребами і цілями, характером попиту й покупок, діями на ринку та іншим.
   Людина, за своєю природою, відчуває безліч потреб. Більшість з них не потребують негайного задоволення. Якщо потреба стає досить актуальною, щоб змусити людину діяти, вона перетворюється на мотив.Психологи розробили декілька концепцій мотивації споживача. Відомо три найосновніші – концепції Зигмунда Фрейда, Фредеріка Герцберга та Абрахама Маслоу. Дані теорії спонукають своїх прихильників до різного тлумачення поведінки споживачів і різних висновків щодо моделювання поведінки споживача.   
Теорії мотивації З.Фрейда, Ф.Герцберга та А.Маслоу
№ Теорії Концепції Методи
1 З.Фрейда Люди здебільшого не усвідомлюють психологічних сил, які керують їхньою поведінкою, а отже, вони не можуть до кінця зрозуміти мотиви своїх дій. Для з’ясування прихованих мотивів, породжених товаром, дослідники вдаються до «глибинних інтерв’ю», використовуючи проекційні техніки – словесні асоціації, незакінчені речення, пояснення малюнків і рольові ігри.
2 Ф.Герцберга (двофакторна теорія) Невдоволення людини і її задоволення визначаються двома групами факторів. Тобто для того щоб, купівля відбулася, недостатньо відсут-ності факторів невдоволення – потрібна наявність факторів задоволення. По-перше, продавцю слід уникнути факторів невдоволення (незрозуміла інструкція до комп’ютера чи незадовільне обслуговування). По-друге, виробник має визначити основні фактори задоволення чи мотивацію до купівлі товару і простежити, щоб їх наявність у товарі не залишалась непоміченою споживачем. Ці фактори й визначають вибір покупцем тієї чи іншої марки.
3 А.Маслоу Індивідуум у першу чергу нама-
гається задовольнити первинні потреби. Коли йому це вдається, задоволенні потреби перестають бути найбільш актуальними і людина прагне задовольнити наступні, вторин-ні потреби. - польові дослідження (опитування, експерименти, спостереження, панель);
- спеціальні дослідження (глибинне інтерв’ю,фокус-група, проекційні методи);
- сендикативні дослідження (моніторинг, омнібус,панель).

    Наступним кроком є моделювання процесу пошуку й оцінки інформації про товар. Використовуються різні канали інформації про товар : персональні (сім’я, друзі), комерційні (реклама, продавці, упаковка), публічні (засоби масової інформації), емпіричні (досвід використання).
Покупцеві потрібна різна інформація залежно від ринкової ситуації.  Так, якщо покупець добре ознайомлений з товаром і його різновидами (дешеві товари масового попиту), то завдання полягає в тому, щоб краще зорієнтувати покупця, привернути його увагу, скоротити час на вибір. В іншо мувипадку покупець добре знає товар, але не ознайомлений з його різновидами (різні марки телевізорів). Тут потрібна інформація, яка розкриває недоліки незнайомих споживачеві марок. Нарешті, покупець не знає товару. Інформація направляється на створення інтересу до товару (реклама, стимулювання та ін).
Наступним кроком є оцінка варіантів – кожний споживач розглядає товар як сукупність властивостей, степінь важливості кожної властивості, крім того слід враховувати існуючі переконання щодо марок. Важливим кроком у моделюванні поведінки кінцевого споживача на ринку є етап прийняття рішення про покупку. Одним з методичних підходів у вирішенні даного завдання служить модель «чорного ящика». При моделюванні прийняття рішення про покупку «чорний ящик» розглядається як набір певних стимулів, під впливом яких відбувається прийняття рішення про покупку. Це стимули внутрішнього характеру (фізичні та духовні потреби, прагнення до самоствердження, схильність до економії) і стимули зовнішнього характеру (групові інтереси, звичаї, традиції). Завдання продавця – зрозуміти, що відбувається в «чорному ящику» свідомості споживача.
Заключний етап моделювання – оцінка споживачем правильності вибору товару. Позитивна оцінка посилює прихильність до даного товару, негативна – навпаки послаблює інтерес до нього. Отже, ми здійснили моделювання поведінки споживачів з метою організації ефективного маркетингового управління.
Краще розуміння поведінки споживачасприяє вдосконаленню існуючих або розробці нових товарів чи послуг, усатановленню нових цін, допомагає визначити нові канали розподілу, складати рекламні звернення та розробляти інші елементи комплексу маркетингу.

Список використаної літератури :
1.Загоруйко В.Л. Дослідження купівельної поведінки споживачів / В.Л. Загоруйко // Економічні науки. Серія «Економіка та менеджмент» : Збірник наукових праць. Луцький національний технічний університет.- 2010.- Випуск 7 (26). Частина 2.- С.16-24
2.Новак Л. Моделі споживацької поведінки молоді в сучасному українському суспільстві / Л.Новак // Збірник наукових праць: Ефективність державного правління.- 2010.- Випуск 24.- С.83-88
3. В.Ониськів Дослідження поведінки споживачів та розробка нового товару в умовах економічної кризи / В.Ониськів // Галицький економічний вісник.- 2010.- № 1(26).- С. 65-74
4.Левків Г.Я. Основні елементи моделювання поведінки споживача [Електронний ресурс].- Режим доступу : // www.nbuv.gov.ua/portal/Chem_Biol/Vkhnau_ekon/2009_11/pdf/11_23.pdf
5.Катюха Н.Я. Моделювання поведінки покупців на ринку роздрібної торгівлі / Н.Я. Катюха // Управління розвитком.- 2011.- №3 (100).- С.187-188